Rozhovor s Mergimem Cahanim, CEO Gjirafa.com: Měníme celý trh, a to mě na tom baví

Měl slušně rozjetou kariéru v product developmentu v New Yorku, ale jedno odvážné rozhodnutí před osmi lety všechno změnilo. Tehdy dvaatřicetiletý Mergim Cahani přijel na návštěvu za svými rodiči do rodného Kosova – a nikdy už neodjel. Svůj život za Atlantikem vyměnil za ambiciózní plán, který v té době působil trochu bláznivě.

Cahani chtěl vybudovat lokálního internetového hráče, který by pokryl všechny potřeby od vyhledávače přes online nakupování až po poskytování mediálního obsahu a tím postupně digitalizovat balkánský region, kde cítil ohromný potenciál.

O osm let později je jasné, že se jeho sen stává skutečností. Z jeho obsahové a e-commerce platformy Gjirafa je dnes lídr v Albánii, Kosovu a Severní Makedonii, měsíčně ji využije přes pět milionů uživatelů a i díky pandemii koronaviru roste tak rychle, že letos poprvé obrat Gjirafy dosáhne osmimístné sumy. Pochopitelně v eurech.

Na tom by nebylo nic zvláštního, pokud by příběh Mergima Cahaniho neměl překvapivě silnou českou stopu. Byznysově totiž všechno začalo v Praze a velkou roli v tom sehrála i skupina Rockaway Capital, která před pěti lety do Gjirafy investovala dva miliony dolarů a na jejím růstu se dodnes úzce podílí.

Mergime, co je z Gjirafy dnes? Co z ní vyrostlo?
Naše přezdívka vždycky byla „Seznam Balkánu”. Dnes už to neplatí, jsme spíš „Amazon Balkánu”. Naší devizou je e-commerce, ale nabízíme i vlastní video obsah – stejně jako Amazon nabízí službu Prime nebo produkty, jako je Saas nebo Paas. Anebo si to lze představit ještě jinak: kombinaci MALL.cz a Seznam.cz. To je podle mě Gjirafa dneška.

Jak člověka napadne vybudovat „Amazon Balkánu”?
Dokončil jsem školu v Kosovu a přestěhoval se do New Yorku, kde jsem na New York University a St. John’s University studoval počítačové vědy. Diplomovou práci mi vedl profesor Torsten Suel, který je považovaný za globální autoritu v oboru, a který spolupracoval s firmami, jako je Yahoo!, Google nebo Bell Ross. A ta diplomka byla o novozélandském vyhledávači, který stejně jako český Seznam v té době úspěšně konkuroval Googlu.

Tak jste si řekl, že něco takového vybudujete i na Balkáně.
Přesně tak. Když jsem pak přijel domů do Kosova, říkal jsem si: Vždyť tady něco takového chybí, tak proč to nezkusit vybudovat? Rozhodl jsem se prakticky přes noc. Na univerzitě jsem dal výpověď, prodal auto, vybral veškeré své úspory a z USA přesídlil zpátky do rodné země. Bavíme se o roku 2012 – tehdy to všechno začalo.

A jak se do toho přidala česká stopa?
Byla to trochu náhoda. V Americe jsem měl na koleji sedm spolubydlících a zároveň velmi dobrých kamarádů – a část z nich byli Češi a Slováci. Po návratu do Čech se jeden z nich pustil do svého vlastního projektu a v souvislosti s ním se mi zmínil o českém startupovém akcelerátoru StartupYard. A že bych se do něj měl přihlásit. Tak jsem to udělal.

Pomohlo vám u investorů, že jste jim prezentoval nápad, který byl podobný tomu, co se na českém trhu povedlo Seznamu?
V té době jsem popravdě ještě netušil, že Seznam je v Česku market leaderem. Ale máte pravdu, hodně mi to usnadnilo práci, protože čeští investoři přesně věděli, co je můj plán. A věřili, stejně jako já, že Gjirafa může a bude na Balkánu fungovat a zopakuje úspěch, který se v Česku povedl Seznamu. Všechno se to tehdy prostě krásně propojilo.

Pamatujete si na první setkání s investiční skupinou Rockaway?
Naprosto přesně. Potkali jsme se tehdy v kancelářích na Kavčích horách s Jakubem Havrlantem a Dušanem Zábrodským a pokud se nepletu, během 30 minut jsme podepsali convertible note. Vysvětlil jsem jim svoji vizi a po půlhodině mi Jakub nabídl investici. Prostě tomu věřil.

Jak funguje vzájemná spolupráce dnes?
Bez nadsázky říkám, že Rockaway je jako můj druhý domov. S Dušanem (Zábrodským) si voláme několikrát týdně a naše spolupráce je oboustranná – třeba na naší streamovací platformě Gjirafa Video běží celá česká Mall.tv. Obecně v byznysu a hlavně když budujete startup, jsou dobré vztahy tou nejdůležitější složkou. A bez vzájemné důvěry a společné vize je nevybudujete. S dobrými vztahy vás už nic nezastaví a vše je pak už jen otázka času a vytrvalosti.

Co je váš cíl?
Snažíme se na Balkáně vybudovat internetovou ekonomiku. Stejnou filozofii má ve střední Evropě i Rockaway, taky chce sjednotit rozdrobené trhy, proto se naše vize tak hezky doplňují. A do internetové ekonomiky se dá zahrnout skoro nekonečné množství věcí. My jsme si tehdy i ve spolupráci s Rockaway vybrali ty nejdůležitější s největším potenciálem: e-commerce, online marketing, offline-to-online, mapy a další. Vize se v průběhu času posunula a dnes směřujeme k budování globální mediální a technologické společnosti. Je to výzva, ale extrémně vzrušující výzva.

Co to znamená v praxi?
Máme silný vývojářský tým, díky kterému jsme byli schopni si sami vyvinout nejmodernější produkt, který je nám technologicky ušitý na míru, přitom má globální potenciál a my ho můžeme dál monetizovat. Tím myslím třeba naši streamovací platformu gjirafaVideo, o které jsem už mluvil. Sami ji používáme pro svoje mediální projekty, ale zároveň jsme schopni ten produkt prodat kamkoliv do světa. A tak nás logicky napadlo, že bychom mohli pro mediální společnosti vyvinout i další podobné produkty. To je teď jedna z našich vizích, na kterou se soustředíme.

Jak vám digitalizaci Balkánu ovlivnila pandemie koronaviru?
Covid spoustu věcí urychlil. Vždy jsme meziročně rostli dvojnásobně a platí to i letos. Za posledních pár měsíců u nás ale začaly nakupovat tisíce nových zákazníků, kteří online nikdy nenakupovali, protože teď neměli jinou možnost – za normálních okolností by to trvalo možná až tři roky. Právě počet first-time zákazníků je pro nás důležitější než dvojnásobný obrat.

Zkuste být konkrétnější.
Z hlediska digitalizace náš region není tak rozvinutý jako Česko, kde podíl e-commerce na maloobchod vzrostl díky covidu odhadem možná až kolem 15 %. V Kosovu a Albánii tvoří e-commerce méně než jedno procento, lidé tady s e-shopy prostě nemají zkušenost. A to se teď mění, naše retence je 85 až 90 procent, takže z 10 lidí jich u nás znovu nakoupí osm až devět.

Jak vám rostou ostatní ukazatele?
Objednávky i tržby vzrostly v měsíčním průměru o víc než 100 % oproti loňsku, což znamená, že tradiční vánoční špičku jsme zažívali už na podzim. Ale ještě důležitější pro mě je, že jsme oproti minulosti mnohem efektivnější, takže už teď jsme se dostali na čísla, na která jsme se podle odhadů měli dostat až na konci příštího roku.

Jaký obrat letos čekáte?
Nemůžu být ještě konkrétní, ale vypadá to, že letos poprvé dosáhneme osmiciferného obratu (v eurech). Když to srovnám třeba s Heurekou, je to samozřejmě malé číslo, ale obrovsky rosteme a s námi i celý region. Za poslední čtyři roky jsme vyskočili o 1500 procent a příští rok bychom chtěli obrat opět zdvojnásobit. Ano, je to náročné období pro celou společnost a náš tým, ale daří se nám a máme z toho radost.

V čem je to nejnáročnější pro vás?
Hrozně rychle jsme všechno museli překopat, ale protože od začátku děláme víc věcí najednou, umíme reagovat velmi pružně. Inzerce nebo výroba obsahu se během covidu výrazně propadly, proto jsme odtud zaměstnance přesunuli tam, kde byli potřeba, to znamená do dodavatelského řetězce. Režiséři i kameramani pomáhali ve skladu, rozváželi objednávky a zvukaři začali pracovat na zákaznické podpoře. Nikdy nic takového nedělali, ale přesto to zvládli. Za to, jak se k situaci postavili a jak podpořili naši týmovou kulturu, jsem na ně pyšný.

Na balkánský region máte velký vliv. Využili jste toho v souvislosti s covidem?
Ano. Během jara jsme třeba zjistili, že v Kosovu chybí nedostatkové zboží jako mouka, sůl, cukr, olivový olej a další, protože se narušil dodavatelský řetězec kamenných obchodů. Přes víkend jsme proto oslovili dodavatele a nakoupili jsme tuny zásob, které jsme začali prodávat online, přestože jsme dosud potraviny nikdy neprodávali. Neprodělali jsme na tom, ale ani nevydělali. Prostě jsme jen pomohli společnosti.

Operujete na Balkánu, ale miliony uživatelů máte díky Albáncům žijícím v zahraničí po celém světě. Co to pro vás znamená?
Největší albánská diaspora je v Německu, pak Švýcarsku, Řecku, Itálii Francii, USA a Turecku. Celkem asi 6 milionů lidí. Krajanům zprostředkováváme služby, které znají z domova – třeba stejné televizní pořady. A kupní síla těchto expatů je obrovská. Když například ti, kteří žijí v Curychu nebo Lausanne, chtěli v minulosti darovat svým rodinám novou televizi, museli ji koupit ve Švýcarsku a dovézt až sem.

Dnes ji ale můžou koupit přes vás a utratit peníze přímo v rodné zemi.
Ano. A díky tomu je náš trh finančně mnohem zajímavější, než se z makro ekonomických ukazatelů zdá. Bohužel přesné číslo nebo co všechno se nakupuje za peníze ze zahraničí, se těžko odhaduje. Jedno je ale jisté – má to ohromný dopad na HDP Kosova a Albánie. Odhaduje se, že sem ze zahraničí přiteče přes miliardu dolarů ročně.

Mimochodem, jak vypadá váš balkánský souboj s Googlem nebo Amazonem?
Ono se může zdát, že s nimi bojujeme, ale ve skutečnosti to tak není. Je to stejné, jako byste řekli, že v Česku bojuje MALL.cz s Amazonem. Přitom pro MALL.cz je daleko větším konkurentem Alza. Možná Seznam, tam to soupeření s Googlem a Facebookem v Česku je. My jsme trochu jiný případ, pro Amazon je náš region nezajímavý, oni se zaměřují na Německo a další velké evropské země.

Jak tedy vedle nich fungujete?
Pro světové hráče nejsme soupeřem. A z toho vychází celá naše strategie: najít tu mezeru na trhu, niche, a vyplnit ji. Ale pozor, to neznamená, že nemáme ambici být největší na světě. Mít své jisté, to mě nezajímá.

Tak co vás zajímá? Chcete dobýt celý Balkán?
Rozdělujeme naše trhy na primární a sekundární. Primární budou pořád Kosovo, Albánie nebo Makedonie, ale hodně silní jsme i v Německu, Švýcarsku, Rakousku, Francii nebo USA. Momentálně se intenzivně zajímáme o Černou Horu, Srbsko a Bulharsko. Chceme si tady vyzkoušet pár pilotních projektů, abychom zjistili, jakou trakci nám přinesou. A časem nabídnout v těchto zemích všechny služby.

Kdysi jste říkal, že vás vůbec nemotivuje možný exit. Pořád to platí?
Pokud se bavíme o klasickém exitu zakladatele, tak ano. Mě i akcionáře daleko víc než vidina zisku naplňuje dopad, který naše firma má na společnost. Dám příklad – asi před měsícem nám došlo, že na Západě je e-sport obrovské téma a už teď velikostně převyšuje hudební i filmový byznys. V našem regionu přitom neexistoval ani jeden pořádný turnaj. Spojili jsme proto naši streamovací technologii, klienty, produkci a balkánské e-sport hráče a za pár hodin vytvořili největší esports ligu v regionu a ještě s prize money 25 tisíc eur. Tohle mě prostě baví: možnost měnit celý trh. Finanční nezávislost a můj exit vnímám spíše jako svobodu dělat věci, které přinášejí inovaci. Co bych jinak dělal s penězi z exitu?